Het sales-gedrag van je team veranderen in 21 dagen?
Het sales-gedrag van je team veranderen in 21 dagen?
Het internet staat er vol mee: 21 dagen duurt het vooraleer je (nieuw) gedrag eigen maakt. Maar, is dat zo?
Het was ene dr. Maxwell Maltz, een plastisch chirurg die op basis van zijn observaties bij patiënten vaststelde dat het 21 dagen tijd of meer kostte om te wennen aan veranderingen, zo ook nieuwe gewoontes.
Alleen werden zijn woorden net iets te strak geïnterpreteerd door coaches en goeroes. Hij schreef namelijk dat zijn observaties ‘leken te laten zien dat het minimaal 21 dagen duurt voordat een oud mentaal plaatje plaats maakt voor een nieuw’.
“
Nieuw of ander gedrag integreren: 2 tot 3 maanden
De bewering dat we een nieuwe gewoonte aanleren in 21 dagen klopt dus niet helemaal: minimaal 21 dagen is een stuk correcter.
Recent en wetenschappelijk onderzoek aan de University College in Londen toont aan dat het inderdaad minimum 21 dagen duurt om een nieuwe gewoonte aan te leren. En da’s een minimum, want pas na ongeveer 66 dagen kunnen nieuwe of andere gewoontes pas beschouwd worden als automatismes, en dan nog afhankelijk van persoon tot persoon. Reken dus maar op een gemiddelde van 2 tot 3 maanden om nieuwe gewoontes duurzaam te integreren.
Koppel dit inzicht nu aan het aanleren of het eigen maken van nieuwe sales-skills bij je sales-team. Je investeert in een sales-training waar je team nieuwe inzichten, tips & tricks aanleert om sterker te worden in het sales-proces. De dag na de training gaan ze opnieuw het veld in met de opgedane kennis en experimenteren ze met de inzichten die ze opdeden tijdens de training. So far, so good.
In een best-case scenario worden ze vanaf de dag na de training individueel gecoached op specifieke groeipunten, en dat gedurende minstens ’21’ dagen, zodat dit nieuw aangeleerd gedrag ook verankerd wordt tot een automatisme. Maar, hoe vaak is dit best-case scenario ook échte dagelijkse realiteit? Het antwoord op deze vraag laten we even in het midden.
We durven dan ook stellen dat een jaarlijkse ‘one-shot’ sales-training, zonder een structurele opvolging nadien, vaak z’n effect mist en niet tot duurzame verandering leidt. Betekent dit ook meteen dat one-shot trainingen helemaal niet renderen? Dat ook niet meteen. Kennis en inzicht begint ergens, en vaak is een (goede) training een sterke aanzet tot verbetering en verandering, maar er is dus meer nodig dan dat.
Trainingen of leermomenten hebben een veel hoger en duurzaam effect, wanneer ze doordacht geïntegreerd worden in een langer na-traject, waarbij trainees bijna elke dag geactiveerd en geëngageerd worden om te experimenteren en toe te passen wat ze meenamen uit de training. Maar hoe pak je zoiets aan?
“
Training is een goede aanzet tot verandering. Maar, voor echte verandering is er meer nodig dan dat
Doelgerichte coaching kan zoals gezegd al heel wat werk verrichten, op voorwaarde dat ze gestructureerd en consequent ingezet wordt voor een langere periode, en dat dus op z’n minst gedurende... 3 à 4 weken. Doe je dit niet, dan verglijden je getrainde medewerkers al snel terug in hun oude gedragspatronen. Helaas. Zonde van de tijd en het budget dat je investeerde in je team.
Precies daarom ontwikkelen we bij Heroes resultaatgerichte sales-trajecten van minstens 1 tot maximum 3 maanden. De reden waarom we deze doorlooptijd nemen, is gezien de kennis van hierboven niet geheel toevallig. Vast integreren van nieuwe of andere methodes kost nu eenmaal tijd.
Dankzij de gedoseerde mix van korte en inzichtelijke trainingsmomenten in combinatie met een real-life-business-game op maat van je sales-team zorgen we ervoor dat nieuwe of andere inzichten en skills ook effectief worden omgezet naar duurzaam veranderend gedrag, ook op het moment wanneer het traject al even achter de rug is.
Leren, realiseren en effectief groeien. Op een manier die leuk en uitdagend is: da’s wat we doen bij Heroes, én waar we goed in zijn.
Geïnspireerd door onze aanpak? Contacteer ons vrijblijvend voor een gesprek.
