Total make-over
"Een hele ommezwaai en mind-switch, zowel voor het sales-team, als voor de klanten"
Beeld je in: je hebt een aantal winkelpunten waarin je naast heel wat tools en materialen, 2 kwalitatieve merken verdeelt aan professionele klanten: hoofdmerk A, waar je op jaarbasis 3.500.000 Euro omzet genereert. Van het concurrerende (niet-actieve) merk B, verkoop je op jaarbasis 350.000 Euro omzet, goed voor slechts een omzetcijfer van 10% van merk A.
Vanuit strategisch oogpunt wordt beslist om afscheid te nemen van het partnership met merk A, en voluit te kiezen voor een partnership met merk B. Een strategische beslissing, maar tegelijkertijd ook een hele verandering voor het hele sales-team dat al jarenlang merk A verkocht, en nu het concurrerende merk B aan dezelfde klanten zou gaan verkopen, en daarbij klanten overtuigd moest zien te krijgen om van gewoontemerk A te veranderen naar merk B. Een hele ommezwaai en mind-switch, zowel voor het sales-team, als voor de klanten die al jaar en dag met merk A werkten. Een ‘total make-over’ dus.
De concrete vraag en briefing van onze klant?
Begeleid ons bij deze verandering: “train het hele sales-team op het brengen van ons ‘change-verhaal’ bij klanten en bereid hen voor op mogelijke weerstand vanuit de markt. Her-activeer onze klanten met acties zodat ze zullen meestappen in onze strategische merk-verandering. De KPI die we voor ogen hebben: realiseer een verkoopsomzet van 750.000 Euro met het hele team in merk B, op een termijn van 3 maanden tijd.”
Na deze briefing, hebben we bij Heroes de koppen bij mekaar gestoken, en de tijd genomen om na te denken over een doeltreffende aanpak die kon inspelen op deze verander-vraag.
“
inspelen op mogelijke weerstand van klanten én van het sales-team
Bij het bedenken van een aanpak waren we het er al snel over eens: we moesten niet alleen inspelen op mogelijke weerstand van klanten, maar we moesten minstens evenveel rekening houden op de interne verander-weerstand bij het hele sales-team.
Een cruciale basisvoorwaarde tot succes was dat het team volledig achter deze verandering stond. Dus moesten we ook een manier bedenken om hen te activeren en te engageren in deze verandering, en hun twijfels of mogelijke weerstand weg te halen. Met hun ‘geloof’ viel of stond dit hele project, dat was vanaf het begin heel duidelijk.
Na 2 weken denken en brainstormen kwamen we met een totaal-aanpak die rekening hield met alle doelstellingen en moeilijke uitdagingen eigen aan dit project. We werkten een plan uit op 2 niveaus: een change-plan voor het sales-team, en een activatiestrategie voor de klanten. Om het sales-team te inspireren en te engageren ontwikkelden we een business-game op maat. We daagden hen uit om met het hele team gedurende 3 maanden zoveel mogelijk eenheden te verkopen van het nieuwe merk B.
“
We ontwikkelden voor het team een change-verhaal op maat
De premisse van onze business-game: elke verkocht product levert je als team gemeenschappelijke ‘kilometers’ op. Met de verzamelde kilometers gaat het team na 3 maanden ‘ergens’ naartoe. Het team bepaalde dus volledig zelf, hoe dichtbij, of hoe ver ze zouden komen met de verzamelde kilometers.
Deze challenge had al snel z’n gewenste effect: elke verkocht product van merk B gaf aan iedereen van het team een gevoel van ‘verder’ te komen, letterlijk en figuurlijk. Elke week kreeg het team een update van het aantal verdiende kilometers, waarop het team meteen ging speculeren over een mogelijke bestemming, én de motivatie om nog verder te komen.
Naast deze challenge ontwikkelden we voor het team een change-verhaal op maat, om klanten te overtuigen om mee te gaan in deze verandering. We lasten trainingsmomenten in om ze het nieuwe merk te leren verkopen, en voorzagen voor alle externe sales-reps een field-coaching om hun verhaal scherp te krijgen. Van de fabrikant kwamen er hands-on opleidingsmomenten om ook technisch het nieuwe merk te kunnen verkopen en te kunnen antwoorden op technische vragen van klanten. Onze all-in-one-aanpak deed z’n werk.
Om ook de klanten te re-activeren ontwikkelden we een gerichte marketing-actie: bij aankoop van elk product van het merk, kregen klanten een mooie surplus op hun aangekochte producten van merk B. Na 3 maanden business-gamen, haalde het hele team de vooropgestelde KPI, en werden ze voor hun inspanningen beloond met een leuk ‘uitje’ dat een stuk over de landsgrenzen heen ging.
De integratie van het nieuwe merk was gerealiseerd, zowel bij het sales-team als bij de klanten.
Make-over accomplished.