The Margin Challenge
Het meetbare doel van onze klant? “Laat de marge op drie maanden tijd stijgen met 1% extra netto marge”
Een sales-team dat z’n eigen succes alleen afmeet aan het verkopen van aantallen en volumes, maar daarbij niet stilstaat bij de gerealiseerde marge op verkopen, dat was onze target-groep. Er werd verkocht, soms veel verkocht, maar met minimale marges waar de eindklant alleen maar gelukkig van werd...
“Wat heb je trouwens aan een mooi verkoopvolume, als je er nauwelijks wat aan verdient?” We zaten meteen op dezelfde lijn als onze opdrachtgever.
We had a meeting.
challenges op
maat met échte sales targets
De opdracht en uitdaging van onze opdrachtgever was van bij de eerste briefing meteen duidelijk: “zorg ervoor dat het hele sales-team (ca 50 reps, interne winkelmedewerkers en externe sales-reps) zich erg bewust worden van de marge die ze realiseren op elke deal. Leer hen denken, rekenen en verkopen met marge in het voorhoofd én volume in het achterhoofd.”
Het meetbare doel van onze klant?
“Laat de marge op 3 maanden stijgen met 1% extra netto marge.”
Tijdens de ontwikkelingsfase van de business-game die we hiervoor bedachten, kwamen we al snel tot de idee om deze afgelijnde doelstelling bewust niet te communiceren naar het team. Reden? We wilden hen geen doelstelling opleggen die door het management vastgelegd en vooraf bepaald was, de ‘classic way of realizing business’, zeg maar.
Once you know a thing, you can’t unknow it...
We kozen voor een andere aanpak, en we overtuigden het management om mee te gaan in onze game-changing-aanpak: we legden geen doelstelling op, maar daagden het hele team uit om zelf te bepalen hoe hoog de lat gelegd zou worden. Of, anders gezegd: we daagden hen uit om zichzelf uit te dagen.
Wat we deden: we deelden hen op in subteams en nodigden hen uit op een gezamenlijk kick-off moment, meteen ook de start van de ‘Margin-Challenge’ die we voor hen klaar hadden.
“
We daagden het hele team uit om zichzelf uit te dagen.
We stelden aan elk subteam de volgende 2 vragen:
- wat is de minimum extra netto marge die je met je subteam kan realiseren op 3 maanden tijd?
- wat is de maximum extra netto marge die je denkt te kunnen realiseren op 3 maanden tijd?
Vervolgens namen we het gemiddelde percentage van elk team op beide vragen. Het antwoord op vraag 1 was positief verrassend: het behalen van minimum 1,53 % extra netto marge! De maximum haalbare marge die ze gemiddeld noteerden was 4,11%... Nice challenge, die laatste.
Vervolgens lieten we ons business-spel op hen los: tijdens korte trainingsmomenten leerden de teams hoe marge te berekenen en welke impact dit had op hun kortingsmatrix naar klanten. Er werden interessante cross-selling-packages bedacht door de teams, en we leerden hen om sterker te onderhandelen en ‘neen’ te zeggen tegen klanten die gewoon waren om steeds het onderste uit de kan te halen.
“
Teams die het wat lastiger hadden, kregen bruikbare tips van andere teams om beter te doen.
En, niet onbelangrijk bij al onze business-games: meten is weten. Elke week werden de resultaten van elk team gevolgd, gemeten en teruggekoppeld. Op het einde van elke maand werden de beste teams met de hoogst gerealiseerde extra marge beloond door het management. Teams die het wat lastiger hadden, kregen bruikbare tips van andere teams om beter te doen. Een fantastische teamspirit, een krachtige groepsdynamiek, én een verbeterd intern marge-systeem (dat voordien wat bugs vertoonde) waren het resultaat na 1 maand van onze Margin-Challenge!
Aan het eind onze business-game, waarbij de teams intensief trainden, in real-life-business speelden en hard werkten op extra marge werd er over alle teams heen een gemiddelde extra netto marge gerealiseerd van 1,62%. En dat terwijl de doelstelling van het management initieel op 1% lag...
Het management beloonde het hele sales-team terecht op een gepaste manier voor al hun inspanningen.
En vooral: er was geen weg meer terug: het team had z’n (eigen) grenzen verlegd en kon niet meer terug naar ‘onrealistisch’ en ‘no can do’:
Once you know a thing, you can’t unknow it... Level accomplished.