salesheroes

The Forgetting Curve

Sat, 03 Apr 2021 18:14:38 GMT

De vergeetcurve van Ebbinghaus en wat ze doet met de groei van je sales-medewerkers.

Stel: Om je sales-team te versterken investeerde je vandaag in een sales-training. Als de training inspirerend was, stapt iedereen van je team met een gevulde rugzak aan nieuwe kennis en inzichten de training uit.

Vanwege de drukte en andere belangrijke prioriteiten die je hebt, heb je niet veel extra tijd voor individuele opvolging, en vertrouw je erop dat iedereen er individueel mee aan de slag zal gaan in de dagelijkse praktijk. Je rekent erop dat je team opnieuw veel salesvaardigheden bijgeleerd heeft, en dat je dat ook zal merken aan de sales-resultaten.

“ Na 1 maand is 79% van de informatie in de geheugen-prullemand verdwenen

De realiteit is echter dat over 24u, 67% van de informatie die je team vandaag meekreeg, ‘verdwenen’ zal zijn, en er over 1 maand van dezelfde informatie zelfs 79% weg zal zijn. Onze hersenen zijn namelijk erg goed in het opslaan van kennis die nodig is om te overleven, maar andere informatie glipt erg snel weg uit ons geheugen.

Maar, hoe komt dit?

Heel simpel. De ‘Vergeet-curve’ van psycholoog Hermann Ebbinghaus speelt ons allemaal erg parten en zorgt ervoor dat we met z’n allen een erg selectieve keuze maken in datgene wat we onthouden. Daarbij komt dat informatie die ons persoonlijk en emotioneel raakt, meer voorrang krijgt op andere soorten van informatie, dus ook daar maken onze hersenen voor ons een keuze.

Wat Ebbinghaus jaren geleden ontdekte, is en blijft tot op vandaag een kopbreker voor elke teamleader of Learning & Development professional. Zijn curve toont aan dat als we wat nieuws leren, deze informatie exponentieel verdwijnt na het leermoment.

De info die we onthouden hangt van een aantal factoren af, zoals:

De sterkte van het geheugen

Sommige mensen onthouden beter dan anderen. Voor bedrijfsgerelateerde informatie moet de inhoud erg relevant en betekenisvol zijn. Anders verdwijnt de info al snel in de ‘geheugenprullemand’.

De tijd die verlopen is nadat de nieuwe informatie opgenomen werd

De Forgetting Curve geeft ons aan dat 79% van de informatie verdwijnt binnen de eerste maand. Misschien wel de verklaring waarom de training die je organiseerde, toch niet de impact had die je voor ogen had? Nu we dankzij het onderzoek van Ebbinghaus een beter zicht hebben over hoe ons brein omgaat met het vasthouden van informatie, kunnen we er ook wat aan doen om het negatieve effect ervan te verkleinen.

Hieronder delen we 3 concrete tips om de Vergeetcurve minder hard te laten toeslaan:

TIP 1: Zorg voor meer en korte traininginterventies

Ebbinghaus ontdekte dat informatie beter blijft hangen als ze gebaseerd is op iets wat ons brein al kent en dat we beter onthouden als dezelfde informatie vaker terugkeert. Kortere en meer interventies verspreid over een langer leertraject zorgen er dus voor dat informatie sterker blijft hangen en dat tussentijdse (remind)interventies vermijden dat de curve toeslaat.
TIP 2: Zorg voor duidelijke, heldere en relevante informatie

Gestructureerde informatie die helder is, wordt makkelijker geabsorbeerd dan onduidelijke informatie. Maar niet alleen de duidelijkheid werkt bevorderlijk, ook de relevantie speelt een belangrijke rol in het opname-proces. Als trainees het verband niet zien tussen de aangeboden informatie en de eigen dagdagelijkse job, wordt deze informatie al snel weggefilterd als ‘onbruikbaar’, of irrelevant.
TIP 3: zorg voor maximale interactiviteit en betrokkenheid

Trainees leren beter wanneer ze zich actief betrokken voelen tijdens het leerproces, dan wanneer ze passief moeten absorberen. Het toevoegen van spel-elementen na de training dmv gamification, zorgt ervoor dat trainees op een uitdagende maar aangename manier de gekregen info tijdens de training effectief gaan gebruiken en inzetten in de dagdagelijkse job. En, dat je trainingsinvestering en het resultaat ervan ver weg blijven van de prullemand.

Meer weten over hoe we bovenstaande tips integeren in onze HEROES salestrajecten, of advies nodig bij het opzetten van je traject?

Contacteer ons vrijblijvend voor een kennismakingsgesprek.

‘If you always do what you’ve always done, you will always get what you’ve always got.

Thu, 11 Mar 2021 20:47:46 GMT

If you always do what you’ve always done, you will always get what you’ve always got.

Vele mensen hebben deze quote geclaimd: Anthony Robbins, Albert Einstein, Henry Ford en zelfs Mark Twain. Leuk om weten, maar meer belangrijk is wat deze quote vertelt: als je het (eind)resultaat wil veranderen, moet je de manier veranderen waarop je de zaken doet, niet zoals je ze gewoon bent om ze te doen.

Neem deze gedachte even mee in de context van het behalen van sales- en bedrijfsdoelstellingen. Wie geen duidelijke doelstellingen bepaalt, kan alleen maar hopen dat resultaten wel vanuit zichzelf zullen volgen. Een mogelijke strategie, maar doordacht is anders.

Los van scherpe en duidelijke doelstellingen, blijkt het voor vele organisaties vaak lastig en uitdagend om een verander-cultuur te organiseren die medewerkers en teams uit hun comfort-zone haalt. Een cultuur gebaseerd op ‘traditioneel denken’ (met bijhorend comfort-zone-gedrag), zal vaak ook medewerkers aantrekken die niet geneigd zijn om veel te willen groeien en vooruit te gaan. Tegelijk zal deze comfort-cultuur vaak meer gedreven en geëngageerde medewerkers, afremmen, of op termijn doen weglopen uit de organisatie, op zoek naar een andere job en plek op de arbeidsmarkt.

“ Een comfort-zone-cultuur als remmende factor op resultaten

Wanneer bedrijven inzetten op life-long learning, en hierdoor hun medewerkers blijven uitdagen om te blijven ontwikkelen en te groeien, en ook nieuwe manieren van ‘leren & groeien’ durven binnenlaten, kunnen andere resultaten volgen.

Een nieuwe aanpak implementeren om successen te vergroten, kan uitdagend lijken, en vraagt moed om te durven te veranderen, en weg te stappen van de ‘oude’ manier(en), de platgelopen paden.

Maar, eenmaal een andere methodiek geïmplementeerd, met een doordacht plan aan de basis, kunnen hindernissen genomen worden, die eerst niet-haalbaar leken.

Basisvoorwaarde is dus dat bedrijven en hun leiders openstaan voor andere en innovatieve manieren om tot een ander/beter resultaat te komen.

Bij Heroes kiezen we bewust voor een andere manier van groei en succes. We zijn die-hard-believers van life-long learning, maar alleen als dat leren en groeien ook écht wat nalaat en ervoor zorgt dat investeringen in opleiding en training een duurzaam effect realiseren. Nét daarom doen we het op een andere manier: onze business-games in combinatie met leermomenten faciliteren tegelijkertijd: leren, skills optimaliseren, real-time implementeren én tot meetbaar resultaat komen in de realiteit.

Uitgedaagd door onze vernieuwende visie en aanpak? Contacteer ons vrijblijvend voor een vrijblijvend gesprek en ontdek hoe we duurzame verandering bij uw sales-team installeren.

Spieren worden korter wanneer je ze niet actief traint en stretcht. Hun prestaties doen exact hetzelfde. Ook zo met je sales.

Mon, 08 Feb 2021 12:07:36 GMT

Spieren worden korter wanneer je ze niet actief traint en stretcht. Hun prestaties doen exact hetzelfde. Ook zo met je sales.

Hoe zorg je ervoor dat je je sales-team performant houdt? ‘We geven eens per jaar een sales-training, en dan is het team weer up & running, ready, willing & able!’ Een klassieker.

De realiteit is vaak, dat zelfs na een goeie sales-training, na 1 maand tijd, er slechts 21% overblijft van de inzichten en kennis die de trainees opdeden tijdens de training. In het beste geval. De Forgetting Curve van Ebbinghaus zegt er alles over. Resultaat? Een mager rendement op je trainings-investering die je deed.

“ De resultaten van je salesteam performant houden vraagt meer dan ad hoc trainen

Niet onlogisch: om duurzaam inzichten en skills te integreren in je sales-team, is meer nodig dan de jaarlijkse sales-training.

Vergelijk het met een loper die enkele dagen per jaar z’n loopschoenen aantrekt om vervolgens een marathon te willen winnen.. Niet dus.

Als er al spieren of hersendelen rechtstreeks verantwoordelijk zouden zijn voor het behalen van sales-prestaties dan moeten ook zij actief getraind worden om keer op keer topprestaties te kunnen leveren. Train je ze te weinig, dan worden ze vanzelf weer korter, en volgen de prestaties in dezelfde lijn. Actief integreren dus, niet enkele dagen per jaar, maar bij voorkeur elke dag opnieuw. Zoniet, is elke inspanning en investering die je doet in je team, slechts een korte aanzet tot groei en verandering, en merk je weinig verschil in je resultaat.

Dat resultaat behaal je met een doordacht en resultaatgericht programma, dat niet alleen de sales-spieren van je team op topniveau houdt, maar ook het commitment en engagement uit de comfort-zone haalt. De sales-spieren trainen, en tegelijkertijd de mindset stretchen van je team, en tot resultaat komen, on the job? Dat kan.

Bij Heroes bouwen we voor elk sales-team een doorgedreven en actief sales-programma op maat, dat salesteams (her)activeert en groei mogelijk maakt, zonder veel tijdsverlies. We trainen niet alleen, we stretchen ook in de diepte, en volgen vanop de zijlijn samen met onze opdrachtgevers de business-resultaten van het sales- team.

Geïnspireerd door onze aanpak? Contacteer ons vrijblijvend voor een gesprek.

Het sales-gedrag van je team veranderen in 21 dagen?

Tue, 12 Jan 2021 12:08:06 GMT

Het sales-gedrag van je team veranderen in 21 dagen?

Het internet staat er vol mee: 21 dagen duurt het vooraleer je (nieuw) gedrag eigen maakt. Maar, is dat zo?

Het was ene dr. Maxwell Maltz, een plastisch chirurg die op basis van zijn observaties bij patiënten vaststelde dat het 21 dagen tijd of meer kostte om te wennen aan veranderingen, zo ook nieuwe gewoontes.

Alleen werden zijn woorden net iets te strak geïnterpreteerd door coaches en goeroes. Hij schreef namelijk dat zijn observaties ‘leken te laten zien dat het minimaal 21 dagen duurt voordat een oud mentaal plaatje plaats maakt voor een nieuw’.

“ Nieuw of ander gedrag integreren: 2 tot 3 maanden

De bewering dat we een nieuwe gewoonte aanleren in 21 dagen klopt dus niet helemaal: minimaal 21 dagen is een stuk correcter.

Recent en wetenschappelijk onderzoek aan de University College in Londen toont aan dat het inderdaad minimum 21 dagen duurt om een nieuwe gewoonte aan te leren. En da’s een minimum, want pas na ongeveer 66 dagen kunnen nieuwe of andere gewoontes pas beschouwd worden als automatismes, en dan nog afhankelijk van persoon tot persoon. Reken dus maar op een gemiddelde van 2 tot 3 maanden om nieuwe gewoontes duurzaam te integreren.

Koppel dit inzicht nu aan het aanleren of het eigen maken van nieuwe sales-skills bij je sales-team. Je investeert in een sales-training waar je team nieuwe inzichten, tips & tricks aanleert om sterker te worden in het sales-proces. De dag na de training gaan ze opnieuw het veld in met de opgedane kennis en experimenteren ze met de inzichten die ze opdeden tijdens de training. So far, so good.

In een best-case scenario worden ze vanaf de dag na de training individueel gecoached op specifieke groeipunten, en dat gedurende minstens ’21’ dagen, zodat dit nieuw aangeleerd gedrag ook verankerd wordt tot een automatisme. Maar, hoe vaak is dit best-case scenario ook échte dagelijkse realiteit? Het antwoord op deze vraag laten we even in het midden.

We durven dan ook stellen dat een jaarlijkse ‘one-shot’ sales-training, zonder een structurele opvolging nadien, vaak z’n effect mist en niet tot duurzame verandering leidt. Betekent dit ook meteen dat one-shot trainingen helemaal niet renderen? Dat ook niet meteen. Kennis en inzicht begint ergens, en vaak is een (goede) training een sterke aanzet tot verbetering en verandering, maar er is dus meer nodig dan dat.

Trainingen of leermomenten hebben een veel hoger en duurzaam effect, wanneer ze doordacht geïntegreerd worden in een langer na-traject, waarbij trainees bijna elke dag geactiveerd en geëngageerd worden om te experimenteren en toe te passen wat ze meenamen uit de training. Maar hoe pak je zoiets aan?

“ T raining is een goede aanzet tot verandering. Maar, voor echte verandering is er meer nodig dan dat

Doelgerichte coaching kan zoals gezegd al heel wat werk verrichten, op voorwaarde dat ze gestructureerd en consequent ingezet wordt voor een langere periode, en dat dus op z’n minst gedurende... 3 à 4 weken. Doe je dit niet, dan verglijden je getrainde medewerkers al snel terug in hun oude gedragspatronen. Helaas. Zonde van de tijd en het budget dat je investeerde in je team.

Precies daarom ontwikkelen we bij Heroes resultaatgerichte sales-trajecten van minstens 1 tot maximum 3 maanden. De reden waarom we deze doorlooptijd nemen, is gezien de kennis van hierboven niet geheel toevallig. Vast integreren van nieuwe of andere methodes kost nu eenmaal tijd.

Dankzij de gedoseerde mix van korte en inzichtelijke trainingsmomenten in combinatie met een real-life-business-game op maat van je sales-team zorgen we ervoor dat nieuwe of andere inzichten en skills ook effectief worden omgezet naar duurzaam veranderend gedrag, ook op het moment wanneer het traject al even achter de rug is.

Leren, realiseren en effectief groeien. Op een manier die leuk en uitdagend is: da’s wat we doen bij Heroes, én waar we goed in zijn.

Geïnspireerd door onze aanpak? Contacteer ons vrijblijvend voor een gesprek.